Der Pharmavertrieb befindet sich gerade mitten im digitalen Wandel. Durch die Corona Pandemie mussten Außendienstmitarbeiter den Autositz gegen den Schreibtischstuhl tauschen und statt des persönlichen Besuchs standen plötzlich Telefonate und Video-Calls auf der Agenda. Nun steht der Frühling vor der Tür, die ersten Impfungen wurden bereits durchgeführt und so langsam steigt die Hoffnung, bald wieder zur Normalität zurückzukehren. 

Gemeinsam mit der Loge8 haben wir uns deshalb intensiv mit den Learnings aus der aktuellen Situation sowie der Zukunft des Pharmaaußendienstes auseinandergesetzt. 

Das Fazit: Der persönliche Kontakt steht nach wie vor an erster Stelle. Dennoch sind digitale Kommunikationswege aus dem Pharmavertrieb der Zukunft nicht mehr wegzudenken und stellen eine sehr effektive Ergänzung zum persönlichen Besuch dar.

Omni-Channel-Management ist die Disziplin der Zukunft. Durch die richtige Umsetzung kann es Ihren Vertrieb noch erfolgreicher machen.

Im Folgenden haben wir Ihnen einige Tipps für erfolgreiches Omni-Channel-Management zusammengestellt:

1. Wählen Sie die richtigen Kanäle aus

Einer der wichtigsten Punkte für erfolgreiches Omni-Channel-Management ist die Auswahl der richtigen Kanäle für Ihre Zielgruppe. Im Pharmavertrieb haben sich neben dem persönlichen Besuch folgende Kanäle bewährt:

  • Hybrid-Lösungen
  • E-Detailing
  • Video-Telefonie
  • Tele-Service
  • Mailing und Fax
  • Webinare und virtuelle Tagungen
  • Podcast und Videos
  • Briefversand

Je nachdem, welche Zielgruppe Sie erreichen möchten und welches Produkt Sie besprechen, kann Ihr Channel-Mix variieren. Wählen Sie die Kanäle aus, die von Ihrer Zielgruppe auch wirklich genutzt werden. Denn während bei der einen Zielgruppe möglicherweise Video-Calls gut funktionieren, bewährt sich bei einer anderen das Fax oder der Briefversand.

Die Kommunikation Ihrer Mitarbeiter sollte dabei über alle Kanäle hinweg nahtlos sein. Beraten Ihre Mitarbeiter den Arzt zunächst per Telefon und steigen dann auf den Mailkontakt um, sollte an den vorhandenen Wissenstand angeknüpft werden.

Bei der Auswahl der passenden Kanäle können auch verschiedene Lösungen der richtige Weg sein. Besucht Ihr Außendienst oft Ärzte und Apotheken in Randgebieten, die sehr zeitaufwendig zu erreichen sind? Dann behalten Sie doch in diesen Gebieten die virtuelle Betreuung bei. Das spart Ihren Mitarbeitern Zeit und Kosten und ist oft genauso effektiv wie der persönliche Besuch.


2. Setzen Sie auf relevanten Content

Relevanter Content, der Ihre Botschaft auf den Punkt bringt, ist das A und O einer erfolgreichen Omni-Channel-Strategie. Denn anders als beim persönlichen Besuch, gehen E-Mails schnell mal unter und Anrufe lassen sich leichter abwimmeln. Eine relevante und individuelle Zielgruppenansprache ist daher entscheidend, um Ärzte und Apotheken wirksam zu erreichen. Wichtig ist auch, dass Ihre Besprechungsunterlagen flexibel gestaltet sind, sodass Sie über jeden Kanal versendet werden können - sei es per Post, per E-Mail oder auch per Fax.

3. Machen Sie Ihre Außendienstmitarbeiter zu Omni-Channel-Champions

Neue Situationen erfordern auch von Ihren Mitarbeitern neue Kenntnisse. Nach unseren Befragungen war die plötzliche Umstellung auf das Homeoffice für viele Außendienstmitarbeiter nervenaufreiben. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihre Mitarbeiter beim digitalen Wandel bestmöglich unterstützen.

#digitalfit - dieses Programm haben wir bei MARVECS ins Leben gerufen. Mit unserer Digital-Fit-Schulungsreihe unterstützen wir sowohl unsere, als auch Ihre Mitarbeiter dabei, ihre digitalen Kenntnisse aufzubauen und schulen sie umfassend, sodass sie für die Zukunft des Pharmavertriebs bestens gerüstet sind.

Neben Trainings und Schulungen hat in den letzten Monaten auch die Bedeutung von regelmäßigem Austausch, ob im Team oder mit dem Projektleiter, zugenommen. Großen Erfolg haben wir in Teams gesehen, die in regelmäßigen Meetings Erfahrungen ausgetauscht und gemeinsam Verkaufsgespräche für Telefonate und den Video-Calls erarbeitet haben. 

4. Passen Sie Ihre KPIs an

KPIs sind ein wichtiger Faktor für Ihren Vertriebserfolg. Ändern sich Ihre Vertriebskanäle, sollten Sie auch Ihre KPIs dementsprechend festlegen. Eine regelmäßige Überprüfung und gegebenenfalls Anpassung Ihrer KPIs ist gerade bei der Besprechung über mehrere Kanäle von großer Bedeutung und wichtig für die Motivation und die Zielerfüllung Ihrer Mitarbeiter.

 

Sie möchten mehr zu unseren Insights wissen oder benötigen Unterstützung beim Omni-Channel-Management?

Kontaktieren Sie uns gerne. Wir unterstützen Sie bei der Digitalisierung Ihres Pharmavertriebs und helfen Ihnen dabei, eine engere Bindung zu Ihren Kunden aufzubauen. Für den nachhaltigen Erfolg Ihrer Produkte!

Ihr Ansprechpartner:

Dr. Volker Kessler
Director Sales & Business Development

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