Referenzen

Marvecs hat mit einer großen Anzahl von pharmazeutischen Unternehmen Rahmenverträge über die Zusammenarbeit. Im Folgenden möchten wir Ihnen anhand einiger Fallbeispiele aus unserer Arbeit zeigen, welche Aufgabenstellungen an uns herangetragen werden und wie wir diese Herausforderungen meistern.
Die Daten unserer Kunden haben wir anonymisiert, da Vertrauen und Integrität für uns einen sehr hohen Stellenwert haben.


Partnering-Außendienstteams: Empfehlungsgeschäft Patient - Arzt - Apotheke

Aufgabe und Zielsetzung:
Marvecs wurde mit der Aufgabe betraut, den Markenausbau einer Produktlinie zu unterstützen und innerhalb der Marke neue Produkte einzuführen. Als Zielgruppe wurden Gynäkologen ausgewählt. Diese sind sehr wichtig bei der Empfehlung der Produkte für die Zielgruppe Patientinnen.

Ziel war es, die Markenbekanntheit und die Empfehlungshäufigkeit zu steigern. Die Marke im Vergleich zum Wettbewerb deutlich abgegrenzt zu positionieren, um damit eine Steigerung der Abverkäufe im Vertriebskanal Apotheke zu erzielen.

Unser Vorgehen:
Marvecs hat das vom Kundenunternehmen vorgeschlagene Vertriebskonzept auf die Zielgruppe angepasst, in dem die Produktbotschaften auf die Bedürfnisse der Zielgruppe aufbereitet und im Rahmen von Gesprächslaboren die Kommunikation mit den Vertriebsmitarbeitern erarbeitet und trainiert  wurden. In enger Abstimmung mit dem Kunden wird jeweils pro Quartal die Kommunikation angepasst und mit dem Team trainiert bzw. umgesetzt.

Das Vertriebsteam wurde mit aufgebaut und umfasst 20 Mitarbeiter, 2 Regionalleiter und einen Vertriebsleiter, der die enge Abstimmung mit dem Kunden und den Erfolg des Teams sicherstellt. Das Team wurde zudem als Partnering Team aufgestellt, in dem der Kunde die 1. und 2. Besprechungsposition gebucht hat.

Ergebnis:
Marvecs konnte eine signifikante Umsatz- und Absatzsteigerung der Produkte in der Apotheke durch aktive Patientenempfehlung des Arztes erzielen. Der „GAP to Market“ innerhalb eines Jahres wurde mehr als nur geschlossen. Ausgehend von einem Ausgangswert von -36%, der die Höhe unterhalb der Marktentwicklung wiederspiegelt, wurde nach 12 Monaten ein Wert von +55% oberhalb der durchschnittlichen Marktentwicklung erzielt.

Marvecs konnte somit zeigen, dass

Die Gesamtmaßnahme ist sehr erfolgreich – das Partnering Außendiensteam ist nach wie vor im Auftrag von Kunden im Feld. [Stand Oktober 2015]


Komplettes Outsourcing von Vertrieb und Marketing über einen Zeitraum von 5 Jahren

Aufgabe und Zielsetzung:
Wichtiger Produktbereich (HRT) wurde durch den Kunden nicht mehr aktiv beim Arzt besprochen. Marvecs sollte die Vermarktung (Vertrieb & Marketing) des Portfolios übernehmen. Kunde wollte die Marvecs-Leistungen auf Basis eines Product-Fostering-Modells sicherstellen. Der Umsatzrückgang des Portfolios sollte gestoppt und in ein moderates Wachstum gedreht werden. Aufrechterhaltung des positiven Images des Kunden in der Zielgruppe sollte weiterhin gewährleistet sein.

Unser Vorgehen:
Analyse des gesamten HRT-Markts, Vorschlag und Diskussion für ein Honorar Modell,  Konzeption Vertrieb und Marketing, Einsatz von Außendienst und Dialog Maßnahmen [Multi Channel], Product-Management, Zusammenarbeit mit Key-Opinion-Leadern,  Ausarbeitung und Umsetzung eines Medical Education Progamms, Zertfizierung von Fortbildungsveranstaltungen, Project-Management-Office in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden.

Ergebnis:
Erfolgreiche Zusammenarbeit über 5 Jahre. Die Ziele konnten erreicht werden. Die Art der Zusammenarbeit war für den Kunden neu und wurde auf Grund des großen Erfolgs zur „Best Practice“ für das weitere Vorgehen in Europa.


Patienten-Begleit Programm für Diabetiker Typ II

Aufgabe und Zielsetzung:
Erstellung eines Konzeptes für die Umsetzung eines Patienten-Begleit-Programms für chronisch kranke Patienten [zu dieser Zeit ein Novum im Markt]. Umsetzung des Konzeptes in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden.
Die Ziele waren die Steigerung der Therapietreue von neu eingestellten Diabetikern Typ II, sowie die Reduktion der Drop-Out Rate in den ersten 3 Monaten des Therapiebeginns.

Unser Vorgehen:
Analyse des Patienten-Verhaltens auf Basis der Therapieleitlinien, Entwicklung und Umsetzung eines Konzepts gemeinsam mit dem Kunden [Cross-funktional]. Aktive Einbindung des Außendienstes des Kunden, Aufbau und Training eines Teams für die Patientenbegleitung in der Arztpraxis als auch beim Patienten im häuslichen Umfeld, Schulung der Patienten. Einrichtung eines Kontakt-Zentrums für Diabetes-Patienten. PMO in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden.

Ergebnis:
Mehr als 18.000 Patienten wurden in 2 Jahren für das Programm gewonnen. Die Drop-out-Rate während der ersten 3 Monate wurde von ca. 30% auf 2% reduziert.


Ausbau der Kundenbeziehungen

Aufgabe und Zielsetzung:
Ausbau der Kundenbeziehungen zwischen den Zielkunden und dem Unternehmen. Steigerung der Frequenz der Besprechung des Produktportfolios bei den Zielkunden.
Der Kunde erwartete ein Umsatzwachstum über dem Marktwachstum sowie die  Etablierung von robusten und nachhaltigen Kundenbeziehungen.

Unser Vorgehen:
Rekrutierung, Aufbau und Training eines Außendienstteams mit hochengagierten und zielorientierten Mitarbeitern, zzgl. Regionalleitern und allein verantwortlichem Projektmanager. Intensive Diskussion mit dem Kunden hinsichtlich Targeting, Frequenz und KPIs [SFE Thematiken]

Ergebnis:
Deutliches Umsatzwachstum über Markt, vergleichbare bis bessere Ergebnisse als der hauseigene Außendienst des Kunden.  
Nächster Schritt: Marktanteil eines neuen Produkts von 8,8% auf 10% steigern.


Apotheken-Services

Aufgabe und Zielsetzung:
In mehr als 3000 selektierten Apotheken sollten die Marvecs Mitarbeiter durch Schulung des Personals und Category Services (Regalpflege, Leerdisplays, Einzelinstruktionen PTA) Verkaufsunterstützung leisten sowie die Daten des Kunden aktuell halten und einpflegen. Dazu kam die Neueinführung eines Spezialkosmetik-Produktes durch Generierung von PTA-Empfehlungen.

Unser Vorgehen:
Aufbau und Schulung eines qualifizierten Außendienstteams mit Kosmetikerfahrung. Fokussierung des Teams auf Training, Coaching und Unterstützung für den Abverkauf der Neueinführung.

Ergebnis:
Validierte Umsatzsteigerung bei den betreuten Produkten: 49,6%


Konsignations-Management

Aufgabe und Zielsetzung:
Aufsetzen eines neuen Services für den Kunden. Aufbau und Schulung eines Klinik-Service-Teams für die Übernahme des Konsignationsmanagements mit Bestandskontrollen innerhalb definierter Fristen.

Unser Vorgehen:
Beobachtung und Prüfung der Akzeptanz eines Konsignationsmanagements in Kliniken. Fokussierte Selektion von geeigneten Bewerbern für diesen neuen Service. Schaffung von Akzeptanz und Vertrauen zusätzlicher Servicemitarbeiter von Marvecs beim hauseigenen AD und bei den Ansprechpartnern in den Kliniken. Rekrutierung aller Mitarbeiter bei Projektausdehnung durch Marvecs. Konsequente Erfüllung aller definierten Parameter.

Ergebnis:
Hohe Akzeptanz auf Seiten der Kliniken. Deutliche Entlastung des kundeneigenen Vertriebsteams durch Outsourcing der Konsignationslagerbetreuung Der Vertrieb des Kunden konzentriert sich mehr auf Produktverkauf und -anwendung. Innerhalb von zwei Jahren konnten so über 25% neue Konsignationskunden durch den Klinik-AD gewonnen werden. Der Kunde wünscht eine langfristige Zusammenarbeit.


Exklusive Außendienstteams: Empfehlungsgeschäft Patient – Arzt - Apotheke

Aufgabe und Zielsetzung:
Generierung von Empfehlungen einer Dermo-Kosmetik Serie bei Dermatologen und dermatologischen Klinikambulanzen, um damit eine Steigerung des Abverkaufs in der Apotheke zu erzielen und die Marktanteile der Produkte zu steigern.
Apotheken - Schulungsteam: Unterstützung des Abverkaufs durch Schulung, Training und Coaching des Apothekenpersonals, um die Empfehlung des Arztes für den Patienten umzusetzen [keine Substitution] als auch Cross-Selling Potentiale zu heben.

Unser Vorgehen:
Selektion und Ansprache von qualifizierten Referenten für den Aufbau eines Facharzt-Außendienst-Teams zuzüglich 2 Regionalleitern; parallel dazu die Etablierung eines  bundesweiten Apotheken-Schulungsteams.

Ergebnis:
Signifikante Umsatz- und Absatzsteigerung in der Apotheke durch Empfehlung des Produktes für den Patienten durch den Arzt. Das Facharzt – Außendienst Team wurde auf 21 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zzgl. Führungskräfte aufgestockt. Marvecs wurden alle Schulungs-Aktivitäten komplett übertragen.


Empfehlungsgeschäft Patient – Arzt – Apotheke

Aufgabe und Zielsetzung:
Generierung von Empfehlungen einer Dermo-Kosmetik Serie bei Dermatologen und damit eine messbare Steigerung des Abverkaufs in der Apotheke und des Marktanteils der Produkte.

Unser Vorgehen:
Aufbau und Schulung eines Facharzt-Teams mit dermatologischer Erfahrung.

Ergebnis:
Steigerung Marktanteile 1.1.2010 bis 31.12.2011: + 3,5 %

Steigerung Umsatz Besprechungsprodukte von 2010 auf 2011: + 52 % auf 3,5
Mio Jahresumsatz.
Seit  2013 exklusives Apotheken-Service Team mit 14 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern und einem Projektleiter.


Vakanzbesetzung / -Management: Markteintritt eines Start-Up Unternehmens mit OTC Produkten in den deutschen Markt

Aufgabe und Zielsetzung:
Aufbau eines Apotheken-Außendienst-Teams für ein Start-Up Unternehmen. Rekrutierung von 20 Apotheken-Außendienstmitarbeitern innerhalb von 8 Wochen.

Unser Vorgehen:
Übernahme des kompletten Rekrutierungsverfahrens mit Anzeigenschaltung und Direktansprache. Sorgfältige Bewertung der Kandidaten in telefonischen und persönlichen Interviews.

Ergebnis:
Termingerechte, erfolgreiche Teamaufstellung. Übernahme aller ADM durch den Kunden nach 12 Monaten.


Vakanzbesetzung – bundesweit

Aufgabe und Zielsetzung:
Aufbau der bundesweiten Vertriebslinie mit 39 hoch qualifizierten Außendienstmitarbeitern in fünf Regionen. Zeit für die Rekrutierung bis zum Schulungsstart: 10 Wochen.

Unser Vorgehen:
Übernahme des kompletten Rekrutierungsverfahrens mit Anzeigenschaltung und Direktansprache vorwiegend in Online Medien. Sorgfältige Bewertung der Kandidaten in telefonischen und persönlichen Interviews. Organisation und Durchführung von zentralen Bewerbertagen, auf denen gemeinsam mit dem Kunden die Kandidaten interviewt und eingestellt wurden.

Ergebnis:
Erfolgreiche Rekrutierung aller 39 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter innerhalb der vorgegebenen Zeit. Weniger als 2 Kandidaten wurden vorgestellt, um 1 Besetzung zu erzielen.

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